卓田传媒(图)-抖音电商抖音达人峰会策划-抖音电商达人

什么品牌更适合做达人分销？

适合做抖音店播的品牌，需要满足一个基本条件：毛利率高，在60%以上，这样才能有在抖音持续投放的利润空间。像服饰箱包、珠宝玉石、家居家纺、二奢类这样的非标产品，SKU丰富、上新频次高、可看性强，直播内容更容易吸引用户互动停留。

相反，标品、SKU有限、毛利率也低的商品，建议你选择达人分销来起盘，成本低、起量快、这样在抖音成长起来的确定性会更高。

说一个大家都知道的品牌：叮叮懒人菜，就是通过走“头腰尾部”达人分销的模式，获得了比较高的基础销售额后开启了店播的。现阶段，叮叮懒人菜店播销售额占比已经接近8成，但在一季度时，这个品牌还有近7成GMV来源于达播贡献。

除标品、毛利率相对低的品牌更适合达人分销外，建议一些用户认知度相对有限，且品牌力相对弱的品牌，通过达人分销起盘。对于这类品牌而言，除追求GMV外，更重要的是通过达人的短视频带货、直播，来持续影响用户认知，通过一个个达人所构建的小圈层，渗透到大圈层，终完成品牌建设。

对于有内容优势的商家而言，抖音电商为他们总结的两条经营路径分别是：“通过好商品、内容测款以及货架起量带动销量整体增长” 和 “借助联盟达人矩阵打造内容，同时带动搜索和 ‘猜你喜欢’ 带来的销量”。

前一种路径中，商家的重点应该是阵地自营（Field）和 商城 （Shopping Center）的结合。品牌与中小商家可以直接在它们的短视频及自播间上架不同的款式，测试有潜力、能爆的商品。与此同时，商家在商城中优化商品的展示页、装修店铺，重点运营测试可能会爆的商品。

森马集团旗下的时尚男装品牌 GLM 就是采取 “F+S” 的模式，终实现了大幅增长。它借助供应链的优势，大量上架好物，并形成了比较成熟的频繁上品流程。它先用短视频和达人上线新品链接，筛选出点击转化比较好的潜，再将这些潜力品挂到直播间去提升商品热度及增加售卖。接下来，GLM 将内容场的信号传递给货架场，好的商品此时就会进入到商城页面 “猜你喜欢” 的推荐池，实现商品销量在全域场景下的爆发增长。

根据数据，GLM 在抖音单月店铺商品数有 1700 多个，创造了 GLM 单月销售额 1500 万，其中 65 % 以上来自于商品卡。

后一种路径则主要通过与海量达人合作，他们能够为商家带来大量对商品感兴趣的人群，通过内容激发用户搜索，商品就有机会进入 “猜你喜欢” 的推荐池。木青将其总结为，“联盟矩阵打爆，抖音电商达人有效对接，同时带动搜索 / 猜你喜欢销量”。

正确的做法是：用快的速度去验证产品是否符合市场需求，给主播一个卖你产品的理由。

我给大家举个例子，比如我是某食品公司，我会怎么来做这个事情。

：我会先选取食品类目月销百万左右的纯佣达人20个。并选出5款产品，抖音电商达人，跟达人谈合作。

每个达人给2000-4000的坑位费，让他们帮我卖这5款产品。

（虽然是纯佣达人，但是我们没有合作过，他不确认我的产品是否好卖，成本极大，时间成本极大，用坑位费快速达成合作节省时间成本）

第二：根据20个达人的带货数据，分析产品的优劣。跟达人复盘产品的规格政策等，根据转化率，平均客单价，好评率等维度给5个产品进行打分，选出产品。

让达人继续带货。如没有跟达人复盘问题出在哪里，对产品进行调整。

第三：把选出的产品找头部主播带货， 给坑位费，不管盈亏。目标：做销量，做案例。盈利持续卖货，亏损从中腰部达人身上找。

第四：大量BD中腰部达人，以：XXX（头部达人）刚带爆，抖音电商罗盘达人相似，转化率高，自带流量产品。

兄弟们赶紧来吃肉，高佣吃肉。（大网红带货图，产品销量图，转化率图）给中腰部网红一个给你带货的理由。然后收割市场，打爆产品。

第五：淘系，社群等渠道收割。

这是我服务了众多的打造经验，抖音电商抖音达人峰会策划，四步走。

1：中腰部测品。

2：大网红打样。

3：中腰部收割。

4：社群，传统电商收割。

总结：选品是中的，